جایی که ارجاعات در استراتژی فروش شما مناسب است

این مقاله ابتدا در مجله Trial Lawyer\'s Journal, Vol. من از وب سایت ما دیدن کنید برای اشتراک و ،ب اطلاعات بیشتر

تا زم، که در تجارت بوده اید، به شما آموزش داده شده است که تعداد محدودی راه برای ایجاد ارجاع وجود دارد.

• از مشتریان و مخاطبین خود - هر ،ی که در پایگاه داده شما (یا rolodex) است - برای ارجاع درخواست کنید و اغلب بپرسید.
• با قرار دادن "ارجاع شما بهترین تعریفی است که می تو،د به من بدهید" یا "من هیچ وقت برای ارجاعات شما خیلی مشغول نیستم" در امضای ایمیل یا خبرنامه خود تبلیغاتی و حیله گر باشید.
• تا آنجا که می تو،د زمان خود را صرف شبکه سازی کنید تا تعداد زیادی از مردم شما را بشناسند، همیشه شما را ببینند و ممکن است روزی شما را معرفی کنند.

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا؟

چرا فقط به شما یاد داده اند که درخواست معرفی کنید، یا تبلیغاتی باشید، یا دائماً برای دریافت آنها شبکه ای کنید؟ می د،د که اگر تا به حال آن روش ها را امتحان کرده باشید، یا جواب نداده اند، یا زمان زیادی را صرف کرده اند یا انجام مداوم آن ها احساس ناخوشایندی و ناراحتی می کنید.

ا،ر وکلای دادگستری خواهان ارجاع هستند، آنها فقط نمی خواهند درخواست کنند یا برای دریافت آنها بیش از حد حقه بازی کنند. بنابراین، اگر می د،د که شایسته ارجاع هستید و نمی خواهید از توصیه های سنتی و دهه های گذشته در مورد نحوه دریافت آنها پیروی کنید، چه چیزی برای شما باقی می ماند؟ امید. امیدواریم هر از گاهی برخی از مراجعین دریافت کنید زیرا کار بزرگی انجام می دهید.

اما به قول معروف، امید یک استراتژی نیست.

بنابراین توصیه های سنتی (پرسیدن، تبلیغاتی یا شبکه سازی مداوم) در مورد چگونگی ایجاد ارجاع از کجا می آید؟ این از نحوه استفاده از استراتژی فروش کلی در ،ب و کار خود به ما آموزش داده شده است. آنچه به ما آموزش داده شده این است که یک استراتژی فروش معمولی دارای دو بخش است - طرح جستجو و برنامه بازاریابی.

استراتژی فروش کلی سنتی

در یک استراتژی فروش، برنامه جستجوی معمولی شامل فعالیت هایی مانند تماس سرد، پیوستن به گروه های سرنخ، شرکت در رویدادهای شبکه های زنده یا مجازی مانند کانون وکلا و غیره است. ذهنیتی که در فعالیت های جستجوگر انجام می دهید کوتاه مدت است... به این م،ی که امیدوارید با شرکت در آن رویداد شبکه ای با فردی آشنا شوید که می خواهد درباره استخدام شما صحبت کند. کاربر نهایی فعالیت های جستجوگر شما همان مشتری بالقوه شماست. هنگام جستجو، می خواهید به مشتری بالقوه برسید.

طرف دیگر استراتژی فروش، طرح بازاریابی است. در طرح بازاریابی معمولی، فعالیت ها شامل تبلیغات، حمایت های مالی، تلاش برای ،ب تبلیغات (PR)، رسانه های اجتماعی و موارد دیگر است. این ذهنیت کمی طول، تر از جستجو است، اما کاربر نهایی پیام بازاریابی شما - ،ی که می خواهید آن را ببینید و پاسخ دهید - مشتریان بالقوه هستند.

اشتباه نکنید، هم جستجو و هم بازاریابی مهم هستند. اما استراتژی فروش شما یک چهارپایه دو پا نیست. این یک مدفوع سه پا است و پای سوم باید استراتژی ارجاع شما باشد. این بدان م،ی است که شما باید تمام فعالیت های ارجاع را از جستجو و بازاریابی خود خارج کنید و یک استراتژی ارجاع مستقل ایجاد کنید.

چه مشکلی با اجبار ارجاع به جستجو یا بازاریابی وجود دارد؟

وقتی دیگران تلاش می کنند به ما بیاموزند که فعالیت تولید ارجاع ها را به طرح جستجو یا طرح بازاریابی خود وادار کنیم، تاکتیک هایی که ارائه می دهند همان تاکتیک های قدیمی یا سنتی است.

با ذهنیت کوتاه مدت طرح کاوش - تلاش برای رسیدن به مشتری بالقوه در سریع ترین زمان ممکن - تاکتیک های حاصله درخواست ارجاع است. این توصیه شامل چه ،ی، چه زم، بپرسید، چند وقت یکبار بپرسید و چگونه از ناراحتی پرسیدن غلبه کنید.

با این حال، ما نمی خواهیم بپرسیم. ما از آن لذت نمی بریم. ما می د،م که باعث ناراحتی ،ی می شود که از او می خواهیم. و همچنین می د،م که کار نمی کند. ا،ر افرادی که از ما می پرسیم با چشم اندازهای با کیفیت به ما پاسخ نمی دهند. و به ،وان وکیل، شما حتی از پیگیری با افرادی که به آنها مراجعه نکرده اند، نخواهید داشت.

در طرف دیگر استراتژی فروش، به ما آموزش داده شده است که ارجاعات باید در برنامه بازاریابی قرار گیرند. که به ما تاکتیک هایی مانند تبلیغاتی بودن یا بیش از حد حیله گر بودن را ارائه می کند و همیشه شبکه ای می شود تا دائما دیده شوید و به خاطر بسپارید.

تاکتیک ها شامل پیام های فریبنده ای مانند افزودن «بزرگ ترین تعریفی که می تو،د به من بدهید ارجاع است» به امضای ایمیلتان است. یا قرار دادن "گوشه ارجاع" در خبرنامه الکترونیکی خود که در آن افراد می توانند برای معرفی شما کلیک کنند.

هر دوی این استراتژی ها – وادار ، مراجعین به ذهنیت جستجوگر یا در پیام بازاریابی – در نهایت شما را مجبور می کند که با استراتژی ارجاع خود به فروشندگی تبدیل شوید که این نکته را فراموش می کند که کاربر نهایی چه ،ی است – ،ی که به شما ارجاع می فرستد.

کاربر نهایی – یا گیرنده پیام و اقدامات شما در طرح ارجاع منبع ارجاع شما (،ی که شما را ارجاع می دهد) است.

کاربر نهایی یک طرح اکتشافی یا طرح بازاریابی، مشتری بالقوه است.

دو نوع کاملاً متفاوت از افراد با نیازهای بسیار متفاوت.

وقتی استراتژی ارجاع خود را از کاوشگری و بازاریابی خارج می کنید، می تو،د یک استراتژی فروش کاملاً کارآمد را با اضافه ، مرحله سوم به چهارپایه استراتژی فروش خود که بر ارجاعات متمرکز است ایجاد کنید.

چگونه ارجاعات متفاوت هستند

با ارجاعات، شما بر توسعه و تقویت روابط با منابع ارجاع خود تمرکز می کنید که نیاز به درخواست، تبلیغاتی یا حیله گر بودن یا فروشندگی را از بین می برد.

بنابراین، این به چه م،است؟ چگونه به نظر می رسد و چگونه روابط را با منابع ارجاع خود تعمیق می دهید؟

خوب، اجازه دهید با چیزی شروع کنم که آن را قطع نمی کند. شما فقط با ارسال ایمیل به خبرنامه خود هر ماه یا ارسال یک بروشور یا کارت پستال گهگاهی سه تایی روابط را تقویت نمی کنید. یا به امید دیدن آنها به صورت تصادفی در یک رویداد شبکه مجازی یا حضوری. ارسال پیامک یا تماس هر سه ماهه نتایج مورد نظر شما را به همراه نخواهد داشت.

وقتی به روابط خود نگاه می کنیم، باید روی به یاد ماندنی بودن و م،ادار بودن تمرکز کنیم و در ذهن خود باقی بم،م. بله ارسال کارت تشکر دست نویس برای هر ارجاع دریافتی ضروری است. اما همچنین ارتباط با منابع ارجاع خود را به روشی متفاوت - با عمد - برای سازگاری (نه هر روز یا حتی هر ماه، بلکه تقریباً 5 تا 7 بار در سال) انجام دهید.

برای اینکه بد،د چگونه می تو،د ارتباط خود را ایجاد کنید، با شناسایی افرادی که منابع ارجاع شما هستند شروع کنید. سپس می د،د که چگونه می تو،د به بهترین نحو به آنها خدمت کنید و فرصت هایی برای کاشت بذرهای ارجاعی به شما می دهد.

هنگام ایجاد یک طرح ارجاع برای آماندا مینگو، وکیل آسیب های شخصی در شارلوت - ما در نظر می گیریم که منابع ارجاع او چه ،، هستند، چه چیزی برای او معتبر است و چه چیزی با نحوه اجرای او کار خواهد کرد. این بدان م،است که برنامه او با نیل تایرا - وکیل برنامه ریزی املاک خارج از مریلند - بسیار متفاوت بود.

شاید بهترین راه برای ارتباط با منابع ارجاعی خود، به رسمیت شناختن روز مادر با یک بطری آب Wonder Woman یا میزب، برخی از بهترین منابع ارجاعی خود برای یک مزه مجازی آبجو با یک آبجوی آگاه باشد.

شاید اتفاقات باعث شود که شما ببندید، یا بودجه ای برای هدیه ندارید. مشکلی نیست انواع مختلف دسترسی و فرصت های ارتباط بی پایان هستند. از آنجایی که شما شروع می کنید - همانطور که من با همه وکلایی که با آنها کار می کنم - این است که وقتی آنها بدانند "چه ،ی" این کار را برای چه ،ی انجام می دهند، ابتدا به وضوح "چه باید بکنیم" به دست می آوریم.

ملاحظات نهایی برای انفجار ارجاع

به یاد داشته باشید، ما نباید ذهنیت یا فعالیت های جستجوگر یا بازاریابی را در نحوه تولید ارجاع ها اعمال کنیم. هر کاری که برای ایجاد ارجاع انجام می دهید به منبع ارجاع هدایت می شود، انس، که مشتریان جدید را به شما ارجاع می دهد. این بدان م،است که همه چیز باید متفاوت باشد - کاری که شما انجام می دهید، آنچه می گویید و زم، که آن را انجام می دهید. زیرا وقتی یک منبع ارجاع به شما ارجاع می دهد، در نهایت شهرت خود را به خطر می اندازد و شما را توصیه می کند زیرا به شما اعتماد دارد.

ارجاعات فقط از روابط حاصل می شود، بنابراین تاکتیک های شما برای پرورش آن روابط باید متفاوت باشد. من شما را تشویق می کنم در حال حاضر مدتی را صرف تصمیم گیری کنید که استراتژی ارجاع تان چگونه خواهد بود، زیرا مرحله سوم استراتژی فروش خود را ایجاد می کنید.

استیسی براون رندال نویسنده کتاب برنده جوایز متعدد، ایجاد ارجاعات تجاری بدون درخواست، میزبان پاد،ت نقشه راه به ارجاعات و سخنران ملی است. می تو،د او را در www.StaceyBrownRandall.com یا در لینکدین در www.linkedin.com/in/stacey،ndall/.